發(fā)布時間：2019年9月22日
9月27日消息，2019億邦產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會上，阿里巴巴內貿商品供應鏈高級經(jīng)理、淘工廠技術負責人李潭發(fā)表了《從一支牙刷兩毛二說起》的主題演講。會中，他表示，一個工廠想要實現(xiàn)隨需而造，它需要具備產業(yè)鏈的整合能力，全鏈路透明化的能力，再輔以真正意義上的消費者的需求洞察。具備這些能力，工廠就能以無比快速的反應去精準地迎接市場需求。。
2019億邦產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會，由億邦動力主辦，聚焦產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢。大會以“燃”為主題，于9月27日在南京江寧會展中心召開，大會下設主論壇、投資人之夜、產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)“千峰獎”頒獎典禮等系列活動，點“燃”產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)新紀元。
阿里巴巴內貿商品供應鏈高級經(jīng)理、淘工廠技術負責人李潭
溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。
以下為演講實錄：
各位嘉賓，各位專家，下午好！我來自阿里巴巴集團淘工廠事業(yè)部，花名叫君談，本名叫李潭。
今天下午我跟大家做一個簡單的分享，大家都比較熟悉淘工廠，在過去四年時間，我們淘工廠也是秉持著想做一個面向工廠的最有效的B2B新制造平臺，一個面向工廠的產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，我們做了很多事情。在過去四年我們幫助數(shù)十萬家工廠在阿里巴巴賦能下做加工新制造的生意，我們也用我們的技術和數(shù)據(jù)幫助幾千家工廠用一個很低成本的方式獲取到全工廠數(shù)字化和透明化的賦能。
但是今天我不是給大家講淘工廠，我更多的是想將，在淘工廠深扎工廠生產這個環(huán)節(jié)基礎上，我們做的一些業(yè)務的升級，這個故事就從一個牙刷廠開始。
我想問一下，或者說大家自己想想，每個人每天都會用牙刷，一個在超市里我們看可能是類似高露潔這種品質的十幾、二十塊錢的一支牙刷，大家想想工廠出廠價是多少？剛才跟鄭總交流的時候，鄭總說大概想想5倍吧。但是結果我們走了很多的牙刷工廠，包括很多產業(yè)帶的源頭大廠，數(shù)字讓我們很震驚的。兩毛二，不是那種酒店一次性的牙刷，或者是那種刷毛掉無數(shù)根的牙刷，而是真正在高檔商超里面品質高的牙刷，它的出廠價只要兩毛二。
這是來自揚州的一家工廠，那個工廠離這兒可能不到100公里，我上午剛從那兒過來。這個工廠的老板告訴我們說，這個牙刷出廠價不到兩毛二，讓我們非常震驚。從兩毛二到超市里面賣20塊錢，中間的錢是誰掙的？我們經(jīng)過很多產業(yè)環(huán)節(jié)的調研，我們發(fā)現(xiàn)誰都沒有掙這個錢。工廠兩毛二出去沒掙多少錢，批發(fā)商批發(fā)出去也沒掙多少錢，省級分銷、市級分銷到商超采購，最后到超市上架，大家都沒掙多少錢。但是兩毛二硬生生變成20，這讓我們非常震驚，也讓我們發(fā)現(xiàn)有一個事情值得做，或者產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)更需要幫這些中小企業(yè)做的事情，就是流通數(shù)字化。讓這些工廠最優(yōu)質的產能和產品以最短的鏈路直接到達消費者。因為你是做消費品的，你的產品要以最短的鏈路到達消費者，這個生意才值得做。
這個故事并沒有完，我們并不是只是把它的場景做批發(fā)，把流程縮短就完成了。我們還做了最后一件事情，9塊9包郵的爆款電動牙刷，我記得幾年前我們去德國的時候，特別喜歡去DM超市里面買LB的電動牙刷，現(xiàn)在越來越多的人喜歡用電動牙刷，因為覺得它洗得很干凈，質感還不錯。大家想想電動牙刷多少錢？好的一千兩千，一般的三四百，但是我們覺得這個事情不是我們淘工廠想幫工廠做的事情，我們開始深入了解這些買電動牙刷的消費者關注的地方在哪兒？
我們總結出來幾個點，這幾個點都很有意思。電動牙刷的轉速，3萬、6萬，甚至前段時間我看有9.8萬的電動牙刷。但是轉9000和6萬在我的口腔里面沒有什么太大的區(qū)別。第二，顏色，我們發(fā)現(xiàn)大家最喜歡的是白色。而且用電動牙刷的用戶最關心的是能用多長時間，不要用一段時間就沒電了，還要防漏電、防水。在這種情況下，阿里基于我們對消費者的洞察，形成了一個產品定義，這個產品定義我給大家簡單講講，特別有意思。這個牙刷最好不超過10塊錢，讓大家覺得跟普通商超里買的普通牙刷差不多；第二，它轉速不需要太高，我們發(fā)現(xiàn)2.2萬是最合適的轉速，用起來舒服，電機要求也不太高。第三，顏色不要太多，最多三款，顏色多了消費者搞不動，而且不太愿意去挑；第四，刷頭要多，最好三個刷頭，五個刷頭；然后還有一個很關鍵的，一定要防水，你的防水材料一定要好。基于我們消費洞察的能力，形成了一個產品定義，這個產品定義就是這樣一個爆款9塊9包郵的牙刷。
但是我們想想，剛才那個做牙刷的老廠，他哪會做電機？哪會做模具？而且在這里面最核心的，我剛才沒有說，用戶最關心的是什么？是牙刷的刷毛，因為本質上不管是電動牙刷還是一次性牙刷，最核心的還是在于刷毛。這個是一個源頭工廠，一是這個牙刷30年老廠最擅長做的事情，所以我們還是把這樣一個產品定義給到這個牙刷老廠，用我們1688整體產業(yè)鏈的賦能能力，幫他找到具有最高性價比的電機廠，幫助他找到一個防水做得最好的模具廠，形成這樣一個產品，最后成了這樣一個爆款電動牙刷，這個牙刷在一個平臺上單單靠一個鏈接，一天就能賣5000多支，這就是一個牙刷廠的故事。
從一個以前只能會做B類批發(fā)生意的老廠，現(xiàn)在用他自己最擅長2毛2包郵的牙刷，就可以直接做到爆款。再根據(jù)我們對消費者需求的洞察，進一步升級，變成這樣一個爆款的電動牙刷。這個是我們今天開場的一個故事，在這個故事里面，阿里淘工廠，包括我們1688到底為工廠做了一些什么事情？下面我們來分析一下。
首先我們先看，第一，客戶是誰？這個標題是“明天誰會是工廠的客戶”，但是我們先看看昨天、今天工廠的客戶是誰？我們都知道一般的中小型工廠最愛做的就是訂單驅動，你給我訂單，我采購原材料進行加工。所以昨天工廠最喜歡的客戶是誰？批發(fā)商、外貿商。但是后來大家發(fā)現(xiàn)這個不掙錢，所以今天很多工廠開始選擇轉型，除了做這種B類批發(fā)生意之外，他也想做to C的生意，他要做電商。很多工廠現(xiàn)在自己開店，包括各種電商平臺，他都自己去開工廠直營店，把自己的產品在上面賣，建立自己工廠的電商部，招一堆美工，招一堆電商專業(yè)人員，幫他開這個店，一年投入百來萬，但實際上做得也并不好。為什么？工廠不擅長做這一塊的事情，你是工廠，而不是批發(fā)商或者貿易公司，你最擅長的就是你的產品，你的生產制造。
我們回過頭來看，或者說從今天的視角來看明天，誰會是工廠的客戶？從我們的觀點來說，我們覺得尤其是針對消費品的工廠，用戶一定是C端消費者，怎么能夠讓消費者最快拿到你的最優(yōu)質產品，讓他為你的產品直接買單，而不是從批發(fā)商手里，從門店手里拿到產品。在這種背景下，我們來想工廠需要解決什么問題？工廠缺的，第一是市場需求，很多工廠產能、工藝都OK，但是他不知道消費者具體喜歡什么東西，因為做了這么多年他根本沒直接接觸過消費者，他不知道消費者到底對哪些東西感興趣，對他產品的哪些感興趣。對于工廠來說，怎么樣讓市場需求透明，這是需要做的第一件事情。我告訴大家，對于真正的中小型工廠來說，他需要的價值是大規(guī)模個性化定制，或者說大規(guī)模普世性的需求來支撐他的批量生產。這是需要把一些消費者的需求歸集，形成明確的產品定義給到這些工廠，讓這些工廠能夠直面市場需求，調整自己的產品，調整自己的產能。所以不僅僅只是一個市場調研報告，或者說消費者的一個需求調研分析。他需要的是怎么樣形成一個產品定義，我們根據(jù)消費者的行為，根據(jù)消費者的熱度，根據(jù)他關注的一些需求點，形成一些真正意義上的產品定義給到工廠，工廠才知道自己要干什么或者能做什么。
我們說C2M隨需而造，工廠為了迎接明天to C的客戶，必須要實現(xiàn)隨需而造?，F(xiàn)在很多電商平臺，包括阿里都在做的一件事情，就是把需求給到你，讓你來實現(xiàn)制造的個性化，實現(xiàn)柔性制造。但是真正意義上的隨需而造是這么簡單嗎？或者說很多電商平臺都有這個能力，他可以拿到消費者的數(shù)據(jù)，分析需求，甚至像我們剛才一樣去形成真正意義上的產品定義給到工廠嗎？工廠拿到這樣的需求，他就一定能發(fā)財或者說他的生意就一定能做好嗎？淘工廠在過去4—5年的實踐過程中，我們覺得沒有這么簡單。工廠除了市場需求之外，還需要幾方面的事情，到底哪幾方面？
首先第一個，我們稱作產業(yè)鏈的整合能力。什么叫產業(yè)鏈的整合能力？大家如果做工廠，或者到工廠去看就知道，真正意義上的工廠生產絕對不只是設計這么簡單，而是需要解決原材料，解決核心部件，關鍵工藝等等，產業(yè)上下游能夠在一個工廠的資源池中快速整合，才能支撐隨需而造。
如果工廠不具備產業(yè)鏈整合能力，或者是說我們作為一個產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，無法給他在這些產業(yè)鏈整合上進行賦能，他一樣也搞不定，所以產業(yè)鏈整合能力非常重要?，F(xiàn)在很多電商，或者很多做產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)都強調所謂的產業(yè)帶。剛才愛陶瓷也在提，我們要在產業(yè)帶深扎，我們要尋找到產業(yè)帶最優(yōu)質的資源幫助我們實現(xiàn)產業(yè)鏈的快速整合，這是工廠要實現(xiàn)隨需而造的第一個要點。
第二個，我們叫做全鏈路的透明化，說白了就是所謂的數(shù)字化，但是我們覺得數(shù)字化不能簡單概括為我們所需要的這樣一個能力，我們把它歸結為全鏈路的透明化。
過去，淘工廠在用技術和數(shù)據(jù)，包括IOT等諸多方式，幫助工廠可以在一個很低的成本價范圍內，比如說1萬塊錢、3萬塊錢，就可以把工廠主要的產能數(shù)據(jù)、設備數(shù)據(jù)，包括經(jīng)營管理數(shù)據(jù)實現(xiàn)上行?；谖覀兊脑破脚_，基于我們的邊緣計算能力，能夠實現(xiàn)快速的數(shù)據(jù)分析，這個目的是什么？就是我需要幫助那些千千萬萬沒有能力買得起SAP，買得起甲骨文的工廠企業(yè)，能夠以一個輕量化的方式實現(xiàn)自己的全鏈路透明化。當你真正能夠作為一個工廠老板，可以一覽無余地看見工廠里的每一個角落，每一個環(huán)節(jié)，每一個經(jīng)營數(shù)據(jù)的時候，他心里才有底，他才知道當我面對這些市場需求，這些精準的產品定義的時候，我的工廠能做什么，需要在哪方面補齊，這個是全鏈路透明化的重要價值。
這也是淘工廠為什么在過去3—4年過程中，一直在做生產端、工廠端數(shù)字化轉型升級，和相應的在一些加工定制服務的基礎之上，再升級到去實現(xiàn)所謂的隨需而造，就是我需要把大量的基礎設施，幫助工廠實現(xiàn)全鏈路透明化的基礎設施做好了，才能真正意義上去迎接那些無比精彩的個性化的市場需求。
有了產業(yè)鏈的整合能力，有了全鏈路透明化的能力，再輔以真正意義上消費者的需求洞察，我們工廠就能做到一件事情，以無比快速的反應去精準地迎接市場需求。這個是我們今天想跟大家分享的，對于一個工廠它要實現(xiàn)隨需而造，它需要具備哪些能力。
對于工廠來說，未來它已經(jīng)不僅僅只是要面對所謂的制造提效，智能化、數(shù)字化的制造，還有一個很重要的特性，就是所謂制造的服務。這個制造服務不單純只是客服或者說我的售后。我覺得他需要的至少還有兩方面的特點，第一是按需而造，我做的這個東西一定是做得對的，一定能get到你內心最關鍵的需求。
第二方面，工廠如果要能夠批量化、大規(guī)模的去迎接用戶，那么你的履約能力一定要夠，你需要能夠to C發(fā)貨，需要有很好的品質，讓你的物流能快速地運到消費者手上。這是未來產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應該賦能工廠做到的事情。
今天的背景大家都很清楚，不管是現(xiàn)在經(jīng)濟形勢下行，國際貿易關系緊張，包括我們現(xiàn)在大量的下沉市場在增長，很多的青年，尤其是90后、00后的青年已經(jīng)不太依賴一個東西能用10年、20年，他需要的就是一次性毛巾，一個月用的毛巾可能跟現(xiàn)在一天買的一條毛巾價格差不多，用一條扔一條，這個才是消費者的需求。隨著市場，隨著經(jīng)濟形勢的變化，以及我們剛才說的消費者的洞察和各方面制造技術的成熟，我們今天已經(jīng)具備了用產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，用各種技術的手段賦能這些工廠，來實現(xiàn)按需制造的狀態(tài)。
淘工廠經(jīng)過這幾年的升級，我們要用最短的鏈路讓工廠能夠直通消費者，這是淘工廠這幾年不斷的升級的歷程。
最后總結一下，我們希望能用流通數(shù)字化的方式，來賦能工廠得到最快的增長。阿里的使命是讓天下沒有難做的生意，對于我們要做的事情，我們希望通過產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，通過我們的技術和數(shù)據(jù)，讓這些好工廠都有好生意。
謝謝大家！
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