當這樣一組數(shù)據(jù)擺在眼前的時候，你或許會感到難以置信。
來自國家統(tǒng)計局、中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心等2018年的年度報告顯示，中國社會消費品零售總額約38萬億元，而企業(yè)間采購規(guī)?？傤~約109萬億元。
這也就是說，相比于已經(jīng)養(yǎng)出京東、天貓?zhí)詫?、拼多多、唯品會等巨頭的消費電商領域，企業(yè)采購是一片更為廣闊的市場。 而基于目前的認知，這塊市場實際上醞釀已久，如今正在被真正點燃。
另一組數(shù)據(jù)驗證了這一猜想——工業(yè)和信息化部賽迪研究院、中國國際電子商務中心研究院發(fā)布的《中國企業(yè)電商化采購發(fā)展報告（2018）》顯示，2018年我國企業(yè)電商化采購市場規(guī)模約為3600億元，同比增速達80%。
在整個互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)苦思“增量從哪里來”的時候，此處的增長顯得格外“突?！?。 企業(yè)采購絕對是一塊巨大的蛋糕，巨頭早已對焦瞄準。 當數(shù)字化的技術力量臨門一腳，企業(yè)采購的市場輪廓與格局也逐漸浮出水面。
采購痛點下的數(shù)字化
企業(yè)采購是一門老生意。
還記得影視作品《大宅門》里，著名的制藥藥店京城白家老號出門采購藥材，主仆三人與上下游斗智斗勇，買黃連看供求，買人參辨真假，還原了當時大宗采購的規(guī)律與暗門，也算是描摹了傳統(tǒng)企業(yè)采購的諸多痛點。
人力模式抬高采購成本，暗箱操作空間巨大；
采購流程復雜，不僅多業(yè)務部門的參與拉長了采購周期，不同的規(guī)定和標準也降低了采購效率；
而長鏈條的采購周期往往會在一定程度上導致供應與需求脫節(jié)，不能滿足即時性和高效性；
采購場景豐富、涉及種類眾多、一站采買的需求難以解決；
中小企業(yè)定制、供應鏈金融服務、物流配送服務等不完善；
……
有痛點的地方，自然就有機遇。
最早的B2B采購業(yè)務之一是阿里巴巴的1688，其主要業(yè)務是國內商品的小額批發(fā)，向線下實體店輸送貨源。 在2013年，阿里巴巴集團對外宣布，其B2B中國事業(yè)部網(wǎng)站(www.1688.com)注冊會員數(shù)突破1億。
也就在2013年左右，在互聯(lián)網(wǎng)的價值被廣泛認同后，企業(yè)采購的新一波集中出現(xiàn)。 當時早期互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)成長起來，高速增長后，精細化的管理需求開始豐富。 但當人們的生活基本線上化的時候，企業(yè)的線上化、數(shù)字化還是一片空白。
京東在那時意識到企業(yè)業(yè)務的價值——為何不將to C的高效電商模式遷移到to B領域呢？ 于是在2014年5月，京東上線了一個面向中小企業(yè)的電商采購平臺——京東企業(yè)頻道。 兩年后，京東大客戶品牌在原京東大客戶部基礎之上正式更名為“京東企業(yè)購”。
而蘇寧也在2015年年初上線了蘇寧企業(yè)購。
電商化采購成為了采購痛點下的大勢所趨。
企業(yè)信息管理系統(tǒng)逐漸普及，部分管理先進的企業(yè)已經(jīng)開始使用電子采購系統(tǒng)，但是新的痛點也隨之而來—— 系統(tǒng)間的數(shù)據(jù)往往難以兼容和共享，無法高效支持企業(yè)快速制定科學、智能的業(yè)務決策，導致采購成本始終居高不下。
采購流程的簡化和自動化將逐漸變得司空見慣，智能與洞察取而代之成為核心競爭力。 這就需要采購平臺能真正與企業(yè)站在一起，從全鏈條角度切入，共同執(zhí)行優(yōu)化。
德勤《采購的未來——數(shù)字化顛覆傳統(tǒng)采購模式》
巨頭格局形成
也正是因為企業(yè)采購的痛點與難點實在太多，系統(tǒng)看下來，基本可以判斷企業(yè)采購服務這一領域絕對是巨頭的賽場了。
每一個行業(yè)的壁壘都很高，上下游也極為分散，這不僅要求平臺擁有大量懂采購的聯(lián)絡和技術人員，更對平臺的渠道資源和品牌知名度提出了很高的要求。 一般的創(chuàng)業(yè)公司很難有能力玩轉這種大盤子游戲 ，加上這一領域的投資人也很少，資金上創(chuàng)業(yè)公司很難得到充分支持。
大公司雖然在入局時間上不一定領先，但在布局能力上一定是處于絕對領先優(yōu)勢的。
從格局上來看，現(xiàn)在主要是三類選手：
京東企業(yè)業(yè)務、阿里1688、蘇寧大客戶等綜合電商類；
震坤行、工品匯、商越、中石化集團易派客、五礦集團采購平臺、國家電網(wǎng)電商平臺等垂直類；
中央國家機關政府采購網(wǎng)上商城、浙江省政府采購云服務平臺等政府采購“放管服”類。
而這其中京東、阿里、蘇寧三家各有特點，共同成為了企業(yè)采購領域的巨頭。
如果按1688的上線來看，阿里是布局最早的。
到了2018年，阿里巴巴明確四大企業(yè)級服務入口，1688大企業(yè)采購平臺、企業(yè)匯采、阿里釘釘和淘寶企業(yè)服務頻道。
其中，1688大企業(yè)采購平臺主要面向大型企業(yè)開展服務； 企業(yè)匯采是1688專門服務企業(yè)自用型采購的平臺，聚焦行政辦公、包裝耗材、生產用品、企業(yè)福利禮品和企業(yè)定制產品等采購場景，淘寶企業(yè)服務頻道則主要面向中小企業(yè)。 而企業(yè)匯采與淘寶企業(yè)服務已分別與阿里釘釘實現(xiàn)了資源打通。
在企業(yè)采購方面，阿里巴巴依然采取的是其最為擅長的 “撮合交易”為主的平臺型業(yè)務模式 ，為企業(yè)采購提供一整套互聯(lián)網(wǎng)解決方案，支持企業(yè)在線完成詢價、競價、招標等采購方式。
蘇寧則是更“本地化”，通過基于線上蘇寧易購、線下蘇寧門店的雙線服務模式，蘇寧為政企采購單位提供專屬商城、移動商城、API商城、蘇寧易企購、蘇寧禮遇等多種解決方案。
蘇寧最大特點是，O2O雙線運營模式，線下能力比較強。 根據(jù)艾媒咨詢的《企業(yè)采購行業(yè)研究報告》，2019年上半年蘇寧B2B在線下采購渠道中市場份額最高，為15.3%。 由于政府和傳統(tǒng)生活服務往往積累了穩(wěn)定的線下供貨資源，信息化步伐比較慎重，反而使用線下采購更多，這成為了蘇寧的客戶優(yōu)勢。
而京東則是服務 深入到整個鏈條 的。 其企業(yè)業(yè)務主要面向B端的大中小型企業(yè)，提供物資采購和數(shù)字化轉型服務。
京東集團副總裁、京東企業(yè)業(yè)務事業(yè)部總裁宋春正曾在采訪中告訴「深響」： 第一階段主要是萌芽，主要解決用戶認知“教育”的問題； 第二階段則是高速發(fā)展； 第三階段，也就是現(xiàn)在，關鍵詞是“開放”。 這幾乎是所有頭部平臺型產品都會走的一條路。 縱向深入采購產業(yè)鏈，橫向開拓企業(yè)服務場景。
換言之，京東的企業(yè)業(yè)務看中的是幫助企業(yè)客戶全面實現(xiàn)數(shù)字化采購的建設和智能化采購的升級。
采購，只是一個起點。 目前，京東企業(yè)業(yè) 務已建成七大智能化采購平臺，三大場景化產品，4條企業(yè)專屬供應鏈體系，發(fā)布API接口200余個。
“我們面向的是直接用戶。 我們認為這中間環(huán)節(jié)過多都是不必要的，最好的方法是把上游的供應商和下游的客戶通過數(shù)據(jù)化的能力連接在一起，這和撮合平臺是不一樣的。 ”宋春正認為京東企業(yè)業(yè)務不是撮合商。
也因此， 企業(yè)對于京東來說，不是買家或者賣家，而是“合作伙伴”。
這也難怪就在本月，京東企業(yè)業(yè)務正式啟動了星云計劃：2020年幫助100個合作伙伴突破10億元銷售額，簽約200家技術合作伙伴，聚集20000家企業(yè)服務伙伴，打造線上線下一體化協(xié)同服務平臺。
舉一個京東和中國移動的實際案例，或許能更好地理解這種合作而非買賣的關系。
移動當時的困境是各渠道“購新機=開新卡”的環(huán)境，使營業(yè)廳對增量市場的開發(fā)和滲透作用減少； 便捷的移動端繳費充值和業(yè)務辦理，使其以服務來經(jīng)營和維系存量市場的窗口價值越來越小，于是線下渠道作為曾經(jīng)的競爭焦點開始陷入“尾大難甩”的尷尬境地。
京東與江蘇移動簽約，相當于是要為江蘇全省2萬家移動營業(yè)廳及線下門店提供智能零售解決方案，同時提供京東智能采購、供應鏈、大數(shù)據(jù)等技術，幫助江蘇移動打造零售渠道線上線下一體性服務體驗。
具體來看，京東企業(yè)購與江蘇移動愛訂貨平臺打通后，省內各營業(yè)廳可隨時使用電腦、手機同步下單采購與補貨，京東將商品配送給門店。
通過為營業(yè)廳引入包括各種3C數(shù)碼產品等多樣化商品，京東企業(yè)購幫助江蘇移動在營業(yè)廳內構建起一套高質量服務標準體系，讓門店成功從“專職辦卡”進化為“五臟俱全的小型購物中心”，進而重獲營銷的主動權，讓存量用戶重新獲得了進店享受服務的動機，帶動整個店面的銷售。
京東提供的智能零售解決方案還包括商品展示、商品售賣、互動體驗、場景構建、店面管理、選品補貨等。 同時，借助京東在大數(shù)據(jù)、預測算法、等方面的智能計算能力，引入銷售預測、智能選品、倉配布局、智能補貨等智能供應鏈技術，可大幅提升江蘇省內營業(yè)廳的運營管理水平和效率。
這絕不是“采購”的關系，而是深化服務，共同降本增效的關系。
如開頭的兩組數(shù)據(jù)，企業(yè)采購市場很大，巨頭攜資源資金占位，也給這個領域更多的專業(yè)度與想象空間。
未來企業(yè)采購的競爭會從供應鏈延伸至整個生態(tài)系統(tǒng)，隨著合作的越來越深入，更換選擇的可能性也越來越低，這會成為一個贏家通吃的沃土。
而到那時，或許就不會再有人疑問，為什么中國沒有SAP和Oracle了。
