在中國創(chuàng)投圈，經(jīng)緯中國已形成了龐大的投資矩陣，2008年成立至今，“經(jīng)緯系”公司數(shù)量已超過650家。
在消費互聯(lián)網(wǎng)，經(jīng)緯中國已經(jīng)投出了包括滴滴出行、陌陌、餓了么、VIPKID等獨角獸公司。在to B端，經(jīng)緯中國也出手不凡，在B2B交易平臺和企業(yè)級SaaS領(lǐng)域，已有廣泛布局。在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，這家以強烈個性著稱的VC已經(jīng)成為被投企業(yè)身邊那個長情的陪伴者。
B2B投資邏輯
經(jīng)緯中國自2013年開始布局B2B，是中國市場最早關(guān)注該領(lǐng)域的投資機構(gòu)之一。在過去這些年的B2B交易平臺投資中，經(jīng)緯已累計投資20余家公司，包括找鋼網(wǎng)、震坤行、智布互聯(lián)、獵芯、小胖熊、一手、大豐收、輔料易等各個行業(yè)領(lǐng)先的B2B公司。在創(chuàng)投大幅降溫的2020年，經(jīng)緯中國依舊在出手，參與了易買工品、震坤行工業(yè)超市、油滴（拆車配件交易平臺）等B2B公司的融資。
對于B2B平臺的投資邏輯，經(jīng)緯中國合伙人熊飛曾經(jīng)在B2B內(nèi)參的大會以及媒體的采訪中有過多次表述，總結(jié)如下可以分為以下3點：
關(guān)注大賽道
從對美國市場的發(fā)展路徑分析來看，物流、工業(yè)品、汽配、建材、電子元器件這樣的大賽道，更容易長出大體量的領(lǐng)先公司。
找貨需求or自建供應(yīng)鏈？
有找貨需求的行業(yè)：比如鋼材市場的找鋼網(wǎng)，全球鋼價每天都在變動，下游鋼材的采購者每次都要去市場上尋找當下最優(yōu)的價格；比如電子元器件市場的獵芯，電子產(chǎn)品的趨勢一直在變，所以交易平臺的價值將長期存在。
沒有找貨需求的行業(yè)：比如工業(yè)品領(lǐng)域的震坤行，口罩、繼電器、防滑鞋等產(chǎn)品價格和需求都不怎么變化，核心比拼價格、服務(wù)和物流等，需要自建供應(yīng)鏈來建立。再比如建材領(lǐng)域的小胖熊，水泥、電線、板材等產(chǎn)品價格和需求也都全年變化不大，核心也是比拼價格、服務(wù)和物流，同樣需要從最初開始自建供應(yīng)鏈。
產(chǎn)業(yè)背景團隊為主+互聯(lián)網(wǎng)
在發(fā)展亮眼的經(jīng)緯系公司當中，多數(shù)公司都有產(chǎn)業(yè)多年的經(jīng)驗沉淀。原因是產(chǎn)業(yè)鏈條很長、SKU多、參與方多。以工業(yè)品為例，涉及到企業(yè)主、采購方、使用者、分銷商、供應(yīng)商等多個交易流通主體，涉及到個人防護、手工具、動力工具、膠黏劑等多個品類。創(chuàng)始團隊需要對整個產(chǎn)業(yè)鏈有比較深的認知才能找到業(yè)務(wù)的切入點，對做業(yè)務(wù)的先后順序及優(yōu)先級作出客觀正確的判斷。
在經(jīng)緯中國的定義中，B2B交易平臺的定位是“產(chǎn)業(yè)供給支撐”。較之各個行業(yè)集貿(mào)市場（如四季青、柯橋、華強北等），B2B平臺的供給效率提升10倍、周轉(zhuǎn)率平均為傳統(tǒng)渠道的5-10倍，并且有著健康的毛利率和現(xiàn)金流。從未來角度來看，國內(nèi)各行各業(yè)將系統(tǒng)性地出現(xiàn)多個100億及100億以上交易規(guī)模的產(chǎn)業(yè)型供給公司。
掘金垂直SaaS賽道
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)背景下，各個垂直領(lǐng)域的SaaS企業(yè)備受資本青睞。經(jīng)緯中國在各個垂直領(lǐng)域也有布局，比如醫(yī)療（太美醫(yī)療、領(lǐng)?。㈦娮雍贤ㄉ仙虾灒?、人力資源（蓋雅工場、北森云）、CRM（銷售易）、客戶體驗管理（快決測）以及財稅票據(jù)（同城票據(jù)網(wǎng)）等等。
雖然中國SaaS企業(yè)獲得了發(fā)展良機，但也面臨不少難題。服務(wù)中小客戶SaaS企業(yè)，存在獲客成本問題，需要越來越多與釘釘、飛書、企業(yè)微信合作，才能降低顧客成本。且服務(wù)中小企業(yè)的SaaS公司盈利較少，幾千塊錢或一兩萬一年，無法形成規(guī)模。這樣的SaaS企業(yè)該如何破局？
經(jīng)緯中國所投資的醫(yī)療SaaS企業(yè)領(lǐng)健從供應(yīng)鏈尋找更多盈利點，為其他企業(yè)提供了參考和借鑒價值。
領(lǐng)健在口腔診所SaaS市場處于絕對領(lǐng)先的地位。中國約有10萬家口腔診所，領(lǐng)健已經(jīng)完成30%的市場占有率。其中頭部的100個品牌，已經(jīng)有80家使用了領(lǐng)健的SaaS服務(wù)。
領(lǐng)健SaaS業(yè)務(wù)遇到的挑戰(zhàn)主要是客單價太低：口腔診所利潤不錯但為信息化的支付意愿不強，一個診所一年只支付幾千元。這么低的價格，需要銷售上門推動簽約、還需要上門實施，因此SaaS毛利不高。這也是中國大部分SaaS企業(yè)所面臨的問題之一。
領(lǐng)健破局的辦法是從供應(yīng)鏈角度為用戶提供增值服務(wù)，打造領(lǐng)健商城，為口腔診所提供的上萬種醫(yī)療耗材和設(shè)備。這正滿足大量診所的采購需求：幫助診所在采購時拉平各級供應(yīng)商的信息不透明和層級差價，并根據(jù)物品成交量提供采購補貨周期策略和庫存預警策略。
據(jù)了解，領(lǐng)健提供給診所的商城服務(wù)與SaaS工具本身是緊密相關(guān)的：從庫存預警、全網(wǎng)價格對比，到訂單物流、安裝到客戶的嘴里、未來提醒到期檢查及更換，都能數(shù)字化跟蹤和管理。
對于SaaS企業(yè)的發(fā)展，經(jīng)緯中國建議，從規(guī)模上看，大規(guī)模的SaaS公司，一定程度上競爭格局已經(jīng)形成，當下依然是繼續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品，突破組織瓶頸的挑戰(zhàn)，將產(chǎn)品導向變成產(chǎn)品加組織雙導向。對于中小規(guī)模的SaaS公司，則需錯位競爭，尋覓新機會。
持久陪跑，投出獨角獸
今年中國創(chuàng)投圈子競爭壓力越來越大，早期項目大幅縮減，優(yōu)秀項目向頭部機構(gòu)集中的趨勢日益明顯，VC/PE對于頭部項目的爭搶異常瘋狂。與此同時，優(yōu)質(zhì)項目獲得大額融資事件頻發(fā)，連續(xù)下注細分賽道頭部公司已成為經(jīng)緯中國布局to B的重要打法。
據(jù)B2B內(nèi)參不完全統(tǒng)計，經(jīng)緯中國所有投資的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)有高達20次都是「再次投資」——對過往已投資企業(yè)的持續(xù)加注。今年經(jīng)緯包括對震坤行工業(yè)超市、易買工品、同城票據(jù)網(wǎng)、PingCAP、太美醫(yī)療、蓋雅工場等公司都有再次投資。
10月28日，震坤行工業(yè)超市獲得3.15億美元E輪融資，云鋒基金領(lǐng)投，其他聯(lián)合投資方中依然有經(jīng)緯中國身影。經(jīng)緯中國自2017年參與震坤行B輪融資開始，之后在B+、C輪、D輪持續(xù)加碼。今年10月，經(jīng)緯中國再次加注。投資震坤行也是其在B2B交易平臺領(lǐng)域的重要布局。另一家持續(xù)下注的企業(yè)是蓋雅工場，自成立以來，蓋雅工場共完成5輪融資，經(jīng)緯中國每一輪都有參與。
不過，從時間上來看，經(jīng)緯中國陪跑時間最久的還屬找鋼網(wǎng)，自2013年參與了找鋼網(wǎng)的B輪融資算起，陪跑時間為8年，堪稱最長情的陪伴。
對被投企業(yè)的持續(xù)陪跑也為經(jīng)緯中國帶來了豐厚回報，在已投資的企業(yè)中，目前已跑出震坤行、找鋼網(wǎng)、行云全球匯、青云等產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)獨角獸公司。
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